Mô hình DISC là công cụ hữu ích để Seller đọc và phân tích tính cách của khách hàng và nâng cao tỷ lệ chốt sale của mình. Cùng Timviecbatdongsan tìm hiểu chi tiết về mô hình này và cách ứng dụng hiệu quả nhất nhé.
Mô hình DISC là gì?
Mô hình DISC là hệ thống nghiên cứu hành vi của con người được thiết lập bởi tiến sĩ tâm lý học người Mỹ William Moulton Marsden năm 1920. DISC là một trong những phương pháp phân tích tính cách được sử dụng phổ biến trong lĩnh vực quản lý nhân sự và phát triển cá nhân. Nó được đo lường bốn yếu tố chính của tính cách:
- Dominance (D) – “Thống trị”.
- Influence (I) – “Ảnh hưởng”.
- Steadiness (S) – “Kiên định”.
- Compliance (C) – “Tuân thủ”.
Mô hình DISC được sử dụng để giúp người tham gia hiểu về bản thân, cải thiện kỹ năng giao tiếp và lãnh đạo, và xây dựng mối quan hệ hiệu quả với người khác. Trong bất động sản, mô hình này có vai trò quan trọng giúp sale hiểu rõ khách hàng và nâng cao tỷ lệ chốt sale.
Tìm hiểu thêm: 4 Tâm Lý Đặc Trưng Và Cách Thấu Hiểu Khách Hàng Sale BĐS Nên Biết
Mô hình DISC có lợi ích gì trong bán hàng?
Như đã chia sẻ ở trên, mô hình DISC là một công cụ giúp đắc lực giúp người bán hàng tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng. Cảm xúc là yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng, do đó, người môi giới bất động sản cần phải hiểu rõ hành vi khách hàng để có được phương án chốt sale tốt nhất.
Với khả năng đánh giá được nhóm tính cách của khách hàng thông qua mô hình DISC, nhân viên môi giới bất động sản dễ dàng hơn trong việc nắm bắt được xu hướng mua hàng, mối quan tâm cũng như phong cách giao tiếp của khách hàng. Dưới đây là một số lợi ích cụ thể của mô hình DISC:
- Xây dựng quy trình bán hàng chuẩn và phù hợp với từng nhóm tính cách khách hàng.
- Xây dựng hiệu quả kịch bản tiếp cận theo nhóm khách hàng phù hợp.
- Biết cách thức đưa thông tin tư vấn thích hợp nhất để xây dựng lòng tin tuyệt đối ở khách hàng.
- Biết chọn thời điểm và cách đánh trúng tâm lý khách hàng từ đó thúc đẩy họ đưa ra quyết định chốt sale thành công.
- Biết cách duy trì và phát triển mối quan hệ thân thiết với khách hàng để nâng cao cơ hội tìm kiếm khách hàng bất động sản tiềm năng.
Cách nhận định khách hàng thuộc nhóm nào trong mô hình DISC
Để nhận định khách hàng thuộc nhóm nào trong mô hình DISC, bạn có thể dựa vào những cách thức sau đây:
- Trực tiếp hỏi: Người môi giới, bán hàng có thể hỏi người đó trực tiếp về cách họ làm việc, cách giao tiếp với người khác và cách suy nghĩ, giải quyết về một số vấn đề từ đó có thể đánh giá nhóm tính cách của họ.
- Theo dõi hành vi: Đây là cách tương đối khách quan, bạn có thể theo dõi hành vi của khách hàng trong một số hoạt động nhằm xác định họ thuộc nhóm nào trong mô hình DISC.
- Sử dụng cuộc trò chuyện: Khi trò chuyện, trao đổi với khách hàng, bạn sẽ có những “dữ liệu” quan trọng để tìm hiểu tâm lý của người đó.
Tìm hiểu thêm: Bật mí cách tìm khách hàng mua đất theo phân khúc giá trị đất
Phân tích tâm lý khách hàng và cách vận dụng mô hình DISC để chốt sale
Để vận dụng mô hình DISC thành công, bạn cần nắm vững tâm lý khách hàng trong từng nhóm. Dưới đây là phân tích cụ thể và cách vận dụng thành công.
Khách hàng có tâm lý D
Những người thuộc nhóm Dominance (D) có tính cách quyết đoán, mạnh mẽ, tự tin, nhanh nhẹn, năng nổ, tập trung và cạnh tranh, hướng đến kết quả. Vì vậy, khi làm việc với nhóm này, điều quan trọng nhất là đạt được kết quả. Người bán hàng cần chú ý những điều sau để nâng cao tỷ lệ chốt sale của mình:
Để bán hàng cho người có tâm lý D trong mô hình DISC, những điều cần làm gồm:
- Trình bày thông tin rõ ràng và tóm tắt: Khách hàng có tâm lý D thường yêu cầu cao về tất cả thông tin cần thiết của dự án mà họ đang quan tâm. Họ không thích mất thời gian cho những nội dung không cần thiết. Do đó, khi trình bày về dự án, hãy chú ý điều này nhé.
- Cung cấp những lợi ích về kinh doanh, sinh lời: Nhóm khách hàng này luôn quan tâm đến các lợi ích kinh doanh, sinh lời của dự án. Do đó, Seller nên trình bày rõ ràng các lợi ích này.
- Thể hiện tính quyết đoán: Người có tâm lý D ấn tượng và có thiện cảm với những người có tính quyết đoán và tự lập. Hãy thể hiện điều này trong quá trình bán hàng để thu hút nhóm khách hàng này.
- Tránh việc gây áp lực: Đừng bao giờ gây áp lực hoặc có những hành động khiến nhóm khách hàng này cảm thấy bị ép buộc. Bởi điều này có thể khiến bạn mất đi vị khách tiềm năng.
Tìm hiểu thêm: Top 7 Kỹ Năng Sale Bđs Quan Trọng Nhất Mà Ai Cũng Phải Biết
Khách hàng có tâm lý I
Những người thuộc nhóm Influence (I) trong mô hình DISC là những cá nhân hòa đồng, thích xã giao, cởi mở, nhiệt tình và có khả năng thuyết phục. Khi làm việc với nhóm này, tạo một bầu không khí vui vẻ, thân thiện, ấm áp sẽ giúp họ cảm thấy thoải mái và xem mối quan hệ giữa bạn là giữa những người bạn chứ không chỉ là khách hàng và người bán hàng.
Để chinh phục nhóm khách hàng này, bạn có thể thực hiện theo một số hướng dẫn sau đây:
- Xây dựng mối quan hệ cá nhân: Người có tâm lý I thích có mối quan hệ cá nhân với đối tác, vì vậy người môi giới cần tạo dựng một mối quan hệ cá nhân thân thiết với họ.
- Cung cấp thông tin dễ hiểu: Nhóm khách hàng này thích nghe những thông tin dễ hiểu và nhiệt tình. Do đó, bạn nên trình bày thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ một cách đơn giản và dễ hiểu.
- Tạo sự quan tâm: Khách hàng nhóm này rất thích được quan tâm nên bạn cần tạo sự quan tâm đối với họ và chú ý “đánh” vào những nhu cầu của họ.
- Trình bày sản phẩm hoặc dịch vụ dễ sử dụng: Xu hướng mua hàng của khách hàng nhóm này là các dự án thuận tiện với cuộc sống. Hãy trình bày rõ ràng các đặc điểm, tiện ích mà dự án BĐS mang lại cho họ.
Xem thêm: Đọc vị 7 loại tâm lý khách hàng trong giao dịch bất động sản
Khách hàng có tâm lý S
Nếu khách hàng của bạn có tâm lý thuộc nhóm Steadiness (S), họ thường có tính cách ổn định, điềm tĩnh, hòa nhã, tận tâm, biết lắng nghe và luôn thận trọng. Khi làm việc với nhóm này, bạn cần có kế hoạch rõ ràng, tiếp cận từ tốn, nhẹ nhàng và chân thành để xây dựng được niềm tin.
Để tương tác hiệu quả với khách hàng có tâm lý I trong mô hình DISC , các bạn có thể tuân thủ các nguyên tắc sau:
- Chú trọng cung cấp thông tin về sự an toàn và chắc chắn của dự án: Người có tâm lý S đặt ưu tiên hàng đầu lên sự an toàn và chắc chắn. Do đó, khi tư vấn về các sản phẩm, dự án BĐS thì bạn nên làm nổi bật sự an toàn của dự án đó.
- Tư vấn thông tin chi tiết: Khách hàng có tâm lý S thường thích nghe những thông tin chi tiết để hiểu rõ sản phẩm, dự án. Do đó, hãy trình bày những thông tin chi tiết quan trọng và nổi bật của sản phẩm.
- Trình bày sự bền vững: Nhóm khách hàng này có xu hướng quan tâm đến sự bền vững của sản phẩm hoặc dịch vụ. Vì vậy, bạn cần chú ý trình bày rõ ràng về sự bền vững của dự án BĐS.
- Thể hiện sự hỗ trợ: Hầu hết khách hàng tâm lý S thường có nhu cầu cần được hỗ trợ nên người môi giới cần trình bày rõ ràng về sự hỗ trợ của mình hoặc công ty trong quá trình cung cấp dịch vụ, bán hàng.
Khách hàng có tâm lý C
Khách hàng có tâm lý thuộc nhóm Compliance (C) trong mô hình DISC thường có trách nhiệm, rõ ràng, logic, có kỷ luật, chính xác và nghiêm túc. Khi làm việc với nhóm này, bạn cũng cần có kế hoạch rõ ràng, tiếp cận từ tốn, nhẹ nhàng và chân thành để xây dựng được niềm tin.
Những nguyên tắc tiếp cận và tư vấn khách hàng thuộc nhóm C bao gồm:
- Cung cấp những thông tin chính xác: Những khách hàng này quan tâm đến sự chính xác của dự án, giá trị BĐS nên bạn cần trình bày chúng một cách rõ ràng và đảm bảo sự chính xác, không nên nói quá về sản phẩm.
- Nêu rõ sự hợp lý của dự án đối với nhu cầu của khách hàng: Trình bày rõ về giá cả, tiện ích phù hợp của dự án.
- Cung cấp tài liệu chứng minh: Hầu hết người có tâm lý C thường yêu cầu tài liệu chứng minh, nên bạn cần chuẩn bị đầy đủ, cụ thể để trình bày một cách thuyết phục nhất nhé.
- Trình bày rõ thông tin tính toán về dự án: Người có tâm lý C thích tính toán cho nên người môi giới hãy trình bày những thông tin, tính toán chi tiết liên quan đến dự án bất động sản mà khách hàng quan tâm. Ví dụ: Tính toán về khả năng sinh lời khi đầu tư, tính toán những ưu đãi dành cho khách hàng,…
Một số kỹ thuật chốt sale hiệu quả khi vận dụng mô hình DISC
Khi nắm bắt và hiểu rõ tính cách của khách hàng trong mô hình DISC, bạn có thể vận dụng những cách chốt sale phù hợp để nâng cao khả năng thành công. Cụ thể là:
Sử dụng lựa chọn thay thế trong chốt sale
Đây là cách chốt phù hợp cho người nhóm S và C trong mô hình DISC bởi vì khách hàng của nhóm này không thích những quyết định của mình bị ảnh hưởng hoặc bị chi phối bởi người khác. Khi chốt, bạn có thể sử dụng các câu hỏi có những từ “Hoặc/ Hay”. Ví dụ “Em có thể gặp anh chị vào thứ 2 hay thứ 6 ạ”.
Xem thêm: Bật Mí Cách Chốt Sale BĐS Qua Điện Thoại Bách Phát Bách Trúng
Chốt giả định như đã biết câu trả lời
Cách chốt này được sử dụng phổ biến cho hầu hết nhóm tính cách của mô hình DISC. Hãy quan sát khách hàng trong suốt quá trình bán hàng để đưa ra câu chốt phù hợp. Ví dụ: Anh có muốn bên em chuẩn bị sẵn mẫu hợp đồng và quy trình mua bán cho buổi gặp vào thứ 5 này không ạ?
Chốt bằng điều kiện
Khách hàng nhóm D trong mô hình DISC sẽ phù hợp với cách chốt này. Hãy đi thẳng vào vấn đề. Câu hỏi nên bắt đầu bằng từ “Nếu”. Ví dụ: “Nếu anh có thể sắp xếp vào các buổisáng, thì anh có thể gặp em vào buổi sáng trong tuần này không ạ”.
Chốt bằng thách thức
Những khách hàng thuộc tính cách D sẽ phù hợp với cách chốt này. Bởi cách này đánh vào lòng tự tôn của họ. Ví dụ khi khách hàng vẫn còn phân vân vì giá căn hộ thì bạn có thể nói rằng: “ Đây là căn hộ rất tốt và phù hợp với nhu cầu của anh, tuy nhiên nếu anh chưa hài lòng về giá thì em sẽ tìm kiếm căn nhà rẻ hơn để anh có thể mua được ạ”.
Chốt phủ định
Cách thức chốt này phù hợp với khách hàng nhóm tính cách I trong mô hình DISC. Khi bạn đưa ra chốt mang tính phủ định, bi quan thì họ sẽ đưa ra câu trả lời về vấn đề. Ví dụ “Có lý do nào khiến anh nghĩ là chúng ta chưa thể gặp mặt vậy ạ”.
Có thể bạn quan tâm: Hướng Dẫn Viết Kịch Bản Telesale BĐS Ấn Tượng, Chốt Đơn Liên Tục
Như vậy những thông tin từ bài viết của chuyên mục Chia sẻ kinh nghiệm trên đã cung cấp những kiến thức hữu ích về mô hình DISC và cách vận dụng mô hình này trong chốt sale bất động sản. Bên cạnh đó, nếu bạn đang tìm kiếm việc làm bất động sản, hãy truy cập ngay vào TopCV. Đây là nền tảng tiên phong trong công nghệ HR Tech với nhiều ưu điểm nổi trội giúp ứng viên tối ưu hóa quá trình tìm việc của mình.
