Kỹ năng đàm phán trong BĐS đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự thành bại của thương vụ giao dịch. Người kinh doanh bất động sản cần biết tới các kỹ năng đặc biệt này để có thể chốt sale nhanh chóng và hiệu quả.
Vai trò của kỹ năng đàm phán trong BĐS
Với người làm môi giới BĐS thì kỹ năng đàm phán cũng như thuyết phục là hai kỹ năng quan trọng bậc nhất. Dù gặp bất cứ trường hợp nào thì bạn cũng cần đàm phán với khách hàng và thuyết phục họ mua, sử dụng dịch vụ BĐS, đem lại hiệu quả kinh doanh.
Bất động sản là một loại tài sản lớn, có giá trị cao, bởi vậy mà việc đưa ra quyết định mua, bán của khách hàng đều cần cân nhắc kỹ lưỡng. Do đó, việc một người môi giới BĐS giỏi đàm phán và thuyết phục là điều tất yếu khi làm công việc này. Làm chủ được hai kỹ năng này giúp bạn có được nhiều thành công trong công việc.
Xem thêm: Top 7 Kỹ Năng Sale Bđs Quan Trọng Nhất Mà Ai Cũng Phải Biết
10 kỹ năng đàm phán trong BĐS giúp thương vụ thành công
Các kỹ năng đàm phán trong BĐS là yếu tố quan trọng, bổ trợ cho người làm môi giới giúp chốt sale nhanh chóng và đạt hiệu quả cao. Hãy cùng Timviecbatdongsan điểm qua 10 kỹ năng đàm phán mà người làm bất động sản cần trau dồi để có thương vụ thành công nhé!
Chiếm được lòng tin khách hàng
Kỹ năng đàm phán trong BĐS đầu tiên mà dân sale, môi giới cần áp dụng và luôn trau dồi đó chính là tạo dựng được niềm tin nơi khách hàng. Thông thường, khách hàng sẽ có cảm giác mình bị dẫn dắt, bị lừa bởi nhân viên bán hàng thông qua những lời lẽ quảng bá và tiếp thị sản phẩm.
Để chiếm được lòng tin của khách hàng, người môi giới BĐS cần có khả năng ăn nói lưu loát, hiểu chi tiết sản phẩm mà mình giới thiệu, chia sẻ được cả về ưu điểm lẫn hạn chế của sản phẩm. Để có được kỹ năng này, bạn cần lắng nghe khách hàng, tìm hiểu thông tin và đưa ra sản phẩm có thể phục vụ nhu cầu hoặc giải quyết vấn đề của khách hàng.
Việc lấy được sự tin tưởng của khách hàng không chỉ giúp môi giới chốt sale nhanh chóng và hiệu quả mà còn giúp công việc của bạn có nhiều thành công, suôn sẻ ngay cả trong tương lai. Một khi đã được khách hàng đặt niềm tin thì việc giới thiệu sản phẩm sẽ nhanh chóng và đạt hiệu quả cao hơn cả.
Tìm hiểu thêm: Các Mẹo Phong Thủy Bán Đất Nhanh Thần Tốc Cho Môi Giới BĐS
Tìm được điểm tương đồng
Một kỹ năng đàm phán trong BĐS khác mà môi giới cần biết đó là đưa ra những điểm tương đồng giữa khách hàng và bản thân. Trong cuộc trò chuyện, dân sale cần lưu ý lắng nghe, nắm bắt những chia sẻ của khách hàng sau đó dẫn dắt và tốt nhất là đưa ra nét tương đồng với bản thân hoặc ví dụ về các trường hợp tương tự khác.
Khi bạn đặt mình vào hoàn cảnh của khách hàng, hiểu được insight của khách hàng, bạn sẽ có những hướng giải quyết vấn đề phù hợp, giới thiệu được bất động sản tốt nhất mà bạn đang cung cấp.
Đặt vấn đề tốt và rõ ràng
Với người làm sale bất động sản thì đặt vấn đề tốt và rõ ràng là kỹ năng đàm phán trong BĐS là yếu tố quan trọng giúp chốt sale nhanh chóng. Dù là bạn thuyết phục khách hàng bằng lời nói trực tiếp hay qua email, thậm chí là thuyết trình thì bài nói, viết của bạn đều cần một cấu trúc tốt và rõ ràng.
Thực chất, việc đặt vấn đề rõ ràng đơn giản là bạn cần xây dựng bố cục cụ thể, có sự logic, mạch lạc, có nhấn mạnh, thôi thúc khách hàng lựa chọn bất động sản mà bạn đang đàm phán, qua đó giúp chốt sale hiệu quả.
Hiểu rõ cả ưu điểm và hạn chế của BĐS
Một kỹ năng đàm phán trong BĐS đỉnh cao khác mà dân sale cần tích lũy đó là hiểu được cả ưu điểm và nhược điểm của bất động sản. Khi giới thiệu sản phẩm tới khách hàng, bạn không nên chỉ tập trung vào các ưu điểm, điều này sẽ khiến khách hàng có phần ngờ vực, khó tin vào sản phẩm. Cách tốt nhất để có được lòng tin khách hàng chính là chia sẻ được cả ưu điểm lẫn hạn chế của BĐS đó.
Việc đưa ra được cả ưu điểm và nhược điểm của sản phẩm giúp đem tới cảm giác an tâm cho khách hàng, khiến họ cảm thấy bạn đã tư vấn cho họ phương án phù hợp chứ không phải cố gắng chèo kéo bán hàng.
Kích thích vào mong muốn của khách hàng
Nắm bắt và kích thích mong muốn chốt mua của khách hàng chính là kỹ năng đàm phán trong BĐS giúp thương vụ của bạn sớm thành công. Khách hàng thường sẽ bị thu hút về những sản phẩm liên quan trực tiếp, giải quyết được khó khăn của họ.
Trong quá trình trò chuyện, đàm phán cùng khách hàng, bạn cần nắm bắt được tâm lý khách hàng thông qua lời nói, thái độ của khách hàng. Bước tiếp theo, bạn chỉ cần đưa ra sản phẩm là giải pháp tốt nhất, phù hợp với nhu cầu của khách hàng và từng bước thuyết phục họ mua bất động sản đó.
Xem thêm: 4 tâm lý đặc trưng và cách thấu hiểu khách hàng sale BĐS nên biết
Nuôi dưỡng cái tôi hiệu quả
Một trong những kỹ năng đàm phán trong BĐS cực đỉnh đó là hiểu được “cái tôi cá nhân” của từng khách hàng. Bạn đừng ngại dành lời khen cho khách hàng của mình, những lời khen tưởng chừng nhỏ nhưng lại tạo ấn tượng tốt trong mắt khách hàng.
Ví dụ, bạn có thể khen con cái của họ dễ thương, thông minh, khen mùi nước hoa họ dùng, khen chiếc váy họ mặc… Khen ngợi ở đây là một kỹ năng giúp bạn có “câu chuyện làm quà” chứ không hẳn là dùng những lời lẽ đường mật quá đà. Bạn nên nói về những thành tựu hay những điều mà khách hàng cảm thấy tự hào, dần tạo thiện cảm với khách hàng.
Tập trung vào uy tín cá nhân
Một kỹ năng đàm phán trong BĐS tiếp theo mà bạn cần biết đó chính là tập trung vào uy tín cá nhân tới từ những người đã mua, sử dụng sản phẩm của bạn. Ví dụ, những dự án BĐS của bạn đã có những ai nổi tiếng biết tới, đã được chuyên gia đánh giá tốt, được các KOLs/KOCs mua trước đó thì bạn hãy chia sẻ với khách hàng của mình.
Người mua thường có xu hướng lựa chọn và tin tưởng sản phẩm đã được nhiều chuyên gia đánh giá cao hoặc được người nổi tiếng sử dụng. Vì vậy, việc có một bộ phận khách hàng có tầm ảnh hưởng nhất định sẽ giúp bạn chốt sale nhanh và hiệu quả hơn rất nhiều đó.
Tạo sự nhất trí đối lập
Dân môi giới BĐS còn cần biết tạo sự nhất trí đối lập khi đàm phán với khách hàng. Có câu “Trăm nghe không bằng một thấy” vì thế bạn luôn cần những dẫn chứng, ví dụ cụ thể để có lòng tin của khách hàng.
Việc tạo sự nhất trí đối lập ở đây hiểu là bạn cần đưa ra hai trường hợp đối lập của khách hàng, cụ thể là khách hàng đã mua và sử dụng BĐS của bạn và những ai đã từ chối mua BĐS đó, họ có gì khác nhau, đâu là ưu điểm được đánh giá cao từ BĐS mà bạn đang đàm phán khiến người mua trước đó hài lòng. Việc phân tích được các sản phẩm của đối thủ, các dự án BĐS khác cũng giúp bạn có cái nhìn đa chiều hơn, dễ nắm bắt khách hàng.
Lựa chọn thời điểm thuyết phục hợp lý
Kỹ năng đàm phán trong BĐS khác mà bạn cần nắm được là lựa chọn thời điểm để thuyết phục khách hàng. Bạn cần nhanh nhạy, nắm bắt được tâm lý của khách, trách thuyết phục khách hàng các vấn đề mua bán khi họ đang stress hay nóng giận.
Việc đàm phán có hiệu quả hay không phụ thuộc rất nhiều vào tâm trạng của khách hàng, hãy đảm bảo họ đang vui vẻ hoặc ít nhất là có trạng thái tâm lý bình thường. Hãy lựa chọn thời điểm đôi bên cùng lạc quan, tự tin để chốt sale nhanh chóng nhé!
Có thể bạn quan tâm: Bật Mí Cách Chốt Sale BĐS Qua Điện Thoại Bách Phát Bách Trúng
Tạo cảm giác khan hiếm hoặc độc nhất
Kỹ năng đàm phán trong BĐS cuối cùng mà dân môi giới cần biết đó là tạo cảm giác độc nhất, khan hiếm cho sản phẩm. Cứ cái gì càng hiếm thì càng được nhiều người tìm mua. Dân sale nên áp dụng kỹ năng này để tăng giá trị cho sản phẩm, kích thích sự tò mò và khao khát sở hữu của khách hàng.
Người làm môi giới BĐS nên biến sản phẩm của mình trở thành “hàng độc” trên thị trường, đưa ra những ưu điểm chỉ có ở bất động sản đó mà không tìm thấy ở các dự án khác. Tạo được tính khan hiếm, độc nhất của sản phẩm giúp khách hàng có sự băn khoăn, qua đó dân sale dễ dàng đánh được vào tâm lý và thuyết phục khách hàng nhanh chóng.
Cách trau dồi kỹ năng đàm phán trong BĐS
Có thể thấy, các kỹ năng đàm phán vai trò rất quan trọng giúp dân môi giới chốt sale nhanh chóng. Hãy lưu lại 3 điều sau để cải thiện được kỹ năng đàm phán của bản thân nhé
Xác định các yếu tố ưu tiên
Việc xác định rõ ràng các yếu tố ưu tiên của thương vụ giúp bạn có một lộ trình thuyết phục khách hàng hiệu quả. Ví dụ khách hàng đó là người thích theo dõi người nổi tiếng, có niềm tin với những sản phẩm do chuyên gia giới thiệu thì bạn có thể đánh ngay vào yếu tố uy tín cá nhân. Hãy giới thiệu với họ sản phẩm BĐS của bạn đã được những ai sử dụng, có tệp khách hàng là người có tầm ảnh hưởng hay không để thuyết phục họ trong thương vụ này.
Trao đổi, nói chuyện với càng nhiều người càng tốt
Một người làm sale nói chung và sale BĐS nói riêng thì việc giao tiếp với nhiều người là điều không tránh khỏi. Vì thế, hãy tự tạo cho mình cơ hội được trò chuyện, trao đổi với càng nhiều người càng tốt, giúp bạn có thể hiểu được nhiều đối tượng khách hàng, “insight” của từng nhóm.
Việc được va chạm với nhiều người cũng giúp bạn chủ động, nắm bắt được khách hàng tốt hơn. Qua đó, kể cả khi bạn gặp những khách có phần khó tính, bạn vẫn có thể tự tin thuyết phục họ.
Tự đưa ra cho bản thân các trường hợp khác nhau
Với một người làm sale BĐS thì việc gặp các trường hợp khó là điều chắc chắn xảy ra. Vì vậy, hãy tự mình đưa ra những trường hợp khác nhau, nếu khách hàng hỏi câu hỏi này thì nên trả lời ra sao, khách hàng chần chừ thì nên thuyết phục như thế nào, v.vv..
Một khi bạn đã có sự chuẩn bị kỹ càng cho mọi trường hợp, từ tốt nhất tới xấu nhất thì bạn sẽ xử lý vấn đề trơn tru, suôn sẻ hơn. Hãy tập cho mình thói quen này, luôn đưa ra các giả thuyết khác nhau, những giải pháp khác nhau để chủ động trong công việc.
Tìm hiểu thêm: Top 6 Bí Quyết Tìm Kiếm Khách Hàng Bất Động Sản Tiềm Năng
Tạm kết
Với một người làm môi giới bất động sản thì các kỹ năng đàm phán trong BĐS là điều mà bạn luôn cần trau dồi và cải thiện mỗi ngày. Nắm chắc từng kỹ năng giúp bạn có nhiều thương vụ thành công, tăng hiệu quả công việc.
Các kỹ năng đàm phán trong BĐS đóng vai trò quan trọng với công ty kinh doanh BĐS cũng như dân sale. Muốn chốt sale nhanh chóng và hiệu quả thì việc nâng cao kỹ năng thuyết phục khách hàng là điều không thể thiếu. Hãy luôn cập nhật và tích lũy kỹ năng mỗi ngày để đem đến hiệu quả tốt nhất.
Hy vọng với bài viết trong chuyên mục chia sẻ kinh nghiệm này bạn đã có thêm nhiều kiến thức và kinh nghiệm cho công việc sale BĐS. Nếu bạn muốn tìm kiếm việc làm bất động sản, truy cập ngay TopCV.vn để ứng tuyển nhiều vị trí với thu nhập hấp dẫn nhé!
